Abbiamo deciso di trattare questo argomento perché molti lavaggisti spesso accettano proposte commerciali senza capire bene il valore di quello che stanno acquistando.

È una giornata nuvolosa di un tranquillo lunedì pomeriggio, hai passato tutta la mattina a pulire e sistemare il tuo autolavaggio, ti concedi 5 minuti di riposo, sei seduto a leggere un giornale quando ti si presenta una persona a prima vista molto cordiale, di aspetto pulito ed educato.

Si tratta di un rappresentante di detergenti per l’autolavaggio e ti chiede se sei interessato a conoscere la sua proposta di vendita; tu acconsenti e rimani ad ascoltare.

Dopo averti descritto le potenzialità del prodotto e i benefici che potresti avere utilizzando i suoi prodotti e i suoi servizi, ti fa la sua offerta; questa offerta oltre a benefici e potenzialità del prodotto, prevede anche un sistema ultra innovativo di pompe in grado di pescare e nebulizzare automaticamente i detergenti; a prima vista l’offerta sembra davvero interessante e in soldoni molto allettante e l’unico impegno che ti viene richiesto è un contratto di esclusiva per 1 anno; per un anno dovrai acquistare i detergenti solo da questo fornitore, facile no?

Cosa fai? Accetti o no?

Forse in questo momento stai sorridendo, magari ti e capitato di trovarti in una situazione simile, forse non ti è stato offerto un sistema di pompe automatiche, ma un nebulizzatore, un aspiratore, una idropulitrice, o qualcos’altro, giusto? Oppure starai pensando “io un’offerta simile non l’accetterei mai e mai l’ho accettata”

Il rappresentante che ti fa offerte simili, conosce e sfrutta alcune correnti di pensiero errate utilizzate spesso dal lavaggista.

Vediamo quali sono:

  1. Il lavaggista non ha dati sufficienti per valutare bene l’offerta
  2. Crede ancora a falsi miti e leggende sul lavaggio dell’auto
  3. Il lavaggista non ha reali conoscenze tecniche che gli permettano di valutare la qualità di un prodotto chimico rispetto ad un’altro
  4. Il lavaggista che accetta queste offerte ha una scarsa capacita di fare investimenti

Miti e legende

Triste a dirsi, ma ancora tanti operatori del nostro settore sono convinti che per lavare un’auto, basti l’acqua, un qualunque sapone e una qualunque cera. Un ragionamento di questo tipo fa credere al lavaggista che le aziende che producono detergenti siano tutte uguali e di riflesso siano tutti uguali anche i detergenti.

Capita di sentire frasi come questa:

le aziende di detergenti sono tutte uguali perché usano le stesse materie prime”.

Mettiamo anche che sia vero, ma cosa c’entra?

Sarebbe come affermare che un cappuccino ed un latte macchiato siano la stessa cosa, d’altronde utilizzano gli stessi ingredienti, oppure cercare di sostenere che una Bentley e come una Fiat Punto, entrambi hanno 1 motore, 4 ruote e utilizzano lo stesso carburante.

La verità è che le aziende sono tutte diverse tra loro e diversi sono i detergenti prodotti, che si differenziano per composizione, qualità, compatibilità e altri fattori.

Conoscenze chimiche

Il fatto che un lavaggista utilizzi detergenti come materia prima per il suo lavoro non lo rende automaticamente un conoscitore o un esperto di prodotti chimici! Sarebbe un po come affermare che un tabaccaio solo perché vende sigarette debba conoscere tutte le 4 mila sostanze chimiche presenti nelle sigarette, improbabile, vero?

I detergenti chimici hanno caratteristiche e peculiarità che non sono visibili e il più delle volte non sono e non possono essere elencate nell’etichetta; parliamo ad esempio di:

  • biodegradabilità
  • impatto ambientale
  • sicurezza per l’operatore e per i clienti

Volontà di fare investimenti

Quello che fa di un lavaggista un imprenditore non e il numero di dipendenti o i metri quadri disponibili per svolgere l’attività; un imprenditore deve avere una serie di capacita e requisiti fondamentali per lavorare in proprio, tra questi non può mancare la capacita e la volontà di fare investimenti per la propria attività! Se l’aspiratore o l’idropulitrice non funziona bene o non si ha disposizione una macchina sostitutiva in caso di guasto, l’imprenditore non deve aspettare l’omaggio per risolvere il problema, è assolutamente sbagliato, chiamerà il fornitore e acquisterà una nuova attrezzatura.

Quindi prima di considerare di accettare un offerta commerciale a prima vista unica e irripetibile, sarebbe bene fare attente valutazioni.

Un’aspetto molto importante di cui potresti tener conto potrebbe essere questo:

durante la presentazione da parte del rappresentante, eri più attento al prodotto e alle sue caratteristiche e benefici o eri più attento all’omaggio?

Se la tua attenzione era catturata esclusivamente dal prodotto potresti decidere di non accettare l’omaggio, chiedere una campionatura di prova o una fornitura a prezzo agevolato e dare appuntamento al rappresentante dopo 30 giorni, cosi da poter valutare bene il prodotto e riservarti di aprire una trattativa per le eventuali forniture future.

Se invece la tua attenzione ed il tuo interesse non sono stati catturati dal prodotto ma dall’omaggio, chiedi al rappresentante una quotazione per acquistare l’omaggio e basta. Se te lo vende bene, se non te lo può vendere, bene lo stesso, hai scoperto e conosciuto un nuovo sistema o articolo, ti piace, sei interessato e andrai a cercarlo da qualche altro fornitore.

Sono diverse le aziende di prodotti chimici che fanno offerte di interessanti attrezzature da lavoro in cambio di impegni o esclusive di acquisto e ci teniamo a precisare che non c’è niente di male o di scorretto ad utilizzare questi sistemi di vendita.

Però è bene che il lavaggista prima di accettare proposte in cambio di impegni di qualunque tipo e forma, sia sicuro di aver valutato attentamente tutti i punti, dando il giusto valore ad ogni cosa, senza farsi coinvolgere troppo emotivamente.

Come dice un detto siciliano “L’occhi capano chiù assai dà panza” .