Siamo stati bravi, abbiamo fatto una buona impressione con il potenziale cliente, utilizzando l’approccio giusto, se non lo hai ancora fatto ti invito a leggere anche l’articolo “IL PRIMO APPROCCIO NON SI SCORDA MAI!”

Quale sarà la prossima mossa da fare?

Se pensiamo di avere totalmente conquistato il cliente, forse ci stiamo sbagliando. Siamo solo all’inizio, lui è li con noi, non lo conosciamo, abbiamo bisogno che si crei un rapporto, noi ci troviamo nella nostra zona di comfort, il cliente no!

Quindi? Che si fa? Andiamo subito al dunque? Magari dicendo al cliente: “come posso aiutarla?”

Pensaci bene, tu sei già utile al cliente, evita questo tipo di frasi, devi pensare che sei la sua soluzione ora e sempre, devi conquistarlo, devi fargli capire in tutti i modi che di te può fidarsi totalmente, a 360°. I servizi che offri sono la sua felicità, una soluzione a tutte le sue esigenze. Forse è meglio creare feeling, praticamente…….rompere il ghiaccio!

Un esempio ti schiarirà più le idee.

CLIENTE: buongiorno, avrei bisogno di un’informazione (vediamo se mi faccio sto regalo)

DETAILER: buongiorno, certo mi dica pure!

CLIENTE: quanto costa una lucidatura per la mia auto? (nella sua testa pensa 200 euro)

DETAILER: beh, dipende da che risultato vuole ottenere, vediamo la vettura insieme?

CLIENTE: va bene, guardi pure la vettura.

DETAILER: dalle condizioni direi che ci sarà da lavorare parecchio, siamo sulle 700 euro soltanto per lucidarla, abbiamo diversi difetti gravi da eliminare ecc.. ecc..

CLIENTE: d’accordo , eventualmente devo chiamarla prima? (non l’ho farò mai, pensa nella sua testa)

DETAILER: come vuole, le lascio il mio biglietto, con tutti i miei contatti!

Considerando che abbiamo minimizzato la trattativa con il potenziale cliente, quanta probabilità abbiamo di vendere il servizio in una situazione simile? Bassissima!!!!!

Rompere il ghiaccio con il potenziale cliente significa metterlo a suo agio, farlo entrare nella nostra realtà lavorativa. Dobbiamo farlo rilassare, farlo sciogliere un po, dobbiamo parlare con lui di tutto, tranne che di lavoro, nelle fasi iniziali, il servizio deve essere momentaneamente accantonato, là, tenuta in caldo, esagero, dimenticata!

Sto esagerando? Credimi, per niente. Pensa solo a creare un feeling!

È facile? Ma per nulla proprio! Lo so, ma cos’è facile nel mondo del lavoro?

Voglio farti una domanda: ti è mai capitato che un cliente ti abbia parlato di un argomento che a te non interessava? Facevi fatica a seguirlo, non vedevi l’ora che smettesse, magari ti annoiava da morire..

Ma se invece l’argomento fosse stato di tuo gradimento? L’avresti ascoltato più volentieri, avreste argomentato, avreste scambiato delle opinioni, magari avreste anche riso insieme..

Mi raccomando evita assolutamente argomenti come: la religioni, il calcio (se sei fanatico) , la politica, il rischio di andare in contrasto per aver detto la parola o la frase sbagliata è dietro l’angolo. Devi trovare argomenti sulla quale discutere insieme , che abbiano

una realtà in comune , possono essere tanti , ma devi trovare il migliore , un buon dialogo aperto e sincero difficilmente verrà dimenticato. Trovare un argomento comune, fa sciogliere il ghiaccio..come fare, impara ad ascoltare,osserva i particolari e sii curioso.

Lascia la tua firma sempre, fai in modo che ritorni da te anche soltanto per un caffè, investi tempo sulle emozioni dei clienti, magari non li ascolta nessuno…..chissà!!

Rivediamo l’esempio di prima modificato.

CLIENTE: buongiorno, avrei bisogno di un’informazione. (vediamo se mi faccio sto regalo)

DETAILER: buongiorno, mi chiamo Tizio, benvenuto nel mio laboratorio, è un piacere averla qua! Una informazione? Tutte le informazioni che desidera, ma non prima di averle offerto un caffè, se lo gradisce..

CLIENTE: volentieri, grazie !

Adesso devi giocartela, creare feeling e rompere il ghiaccio, dopo sarà più facile, l’ascolto sarà più dinamico, ora state relazionando in maniera più fluida, il cliente deve pensare o quasi dimenticare il motivo per la quale è venuto da te.

Solo dopo aver messo il cliente a suo agio inizierò a parlare di lavoro. Approfitterò della fase di check della vettura, per intervistare il cliente, se ha portato la sua macchina da un detailer e perché ci tiene, la considera preziosa, e il tuo vivo interesse, lo colpirà positivamente!

Questa è l’equazione che devi tenere a mente e sulla quale devi lavorare:

LA MIA QUALITÀ PROFESSIONALE, I MIEI SUCCESSI LAVORATIVI, IL MIO PORTAFOGLIO CLIENTI, SONO DIRETTAMENTE PROPORZIONALI ALLA MIA CAPACITÀ DI COMUNICARE.

E se fai fatica a comunicare, impara. Prima di essere un bravo artigiano, devi essere un bravo venditore!

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