Oggi voglio parlarvi di una situazione lavorativa che per tanto tempo è stata motivo di ansia da prestazione: IL PRIMO CONTATTO CON UN NUOVO POTENZIALE CLIENTE.

Molti gestori sono convinti che per noi venditori sia sempre semplice, ma non è così, conta poco se davanti hai un gestore di un piccolo o grande impianto, l’ansia è la stessa e il tempo che hai per dare la migliore prima impressione. Le eliche del cervello vanno più veloci della lingua. In un attimo si affollano nella testa tanti dubbi:

  • avrò il trucco sbavato?
  • sembro una pazza con questi capelli?
  • puzzo?
  • sono dentro il furgone da stamattina presto, sarò gradevole alla vista?

Questi dubbi però spariscono nel momento esatto in cui scendo dal furgone.

Spero sempre che il primo approccio faccia buona impressione e cerco di essere vestita in modo dignitoso, tengo la schiena dritta, non mastico orribili gomme, non fumo, non faccio battute da bar, non mi presento dal cliente con il cellulare in mano; alcuni di voi rideranno, ma questi sono esempi di cose viste in 16 anni di attività.

Immaginate un venditore che arriva con il cellulare in mano e magari vi chiede anche di aspettare perché sta leggendo o inviando un sms, credetemi mi è capitato spesso di vedere queste scene. Terribile! Io non pazienterei per nessuna ragione al mondo.

Cerco sempre di parcheggiare il mio furgone o la macchina in un luogo in cui non dia fastidio, e all’occorrenza magari domando al gestore se do disturbo.

Evito sempre di fermarmi dal cliente quando c’è la mia concorrenza, due venditori non dovrebbero incontrarsi insieme dallo stesso cliente! Il cliente si agita, non vuole commistioni di situazioni lavorative e la maggior parte delle volte non vuole farti sapere in che rapporti è con l’altro venditore.

Mi è capitato che un mio concorrente arrivato poco dopo di me poi mi chiamasse per chiedermi se fosse vero che davo al cliente un determinato articolo o prodotto a un prezzo inferiore rispetto a quello che applicava lui, e via con le discussioni! “Tu lo fai a meno!” Discussioni poco professionali e per niente costruttive.

A volte capita che anche il cliente sia messo al corrente del contenuto delle discussioni, la morale della favola sarà che il cliente vorrà solo liberarsi di tutti e due i venditori caciaroni e poco professionali.

Per me, la cosa fondamentale nel primo approccio è lo sguardo e la stretta di mano, si dice che non esiste una seconda possibilità per dare una prima buona impressione.

Il primo approccio è il momento in cui il cliente ti studia e ti memorizza.

Cercare di catturare l’attenzione del potenziale cliente è fondamentale: nome, cognome, azienda che rappresenti, ecc.

Non dico mai che la mia azienda o quella che rappresento sia la migliore, piuttosto appena il cliente me ne dà la possibilità espongo i nostri punti di forza e quali sono i vantaggi per lui . Quindi umiltà. Mai promettere la soluzione dei problemi, piuttosto iniziare indagando sul sistema di lavoro utilizzato dal cliente, e capire in che modo intervenire.

Se il potenziale che hai di fronte si mostra disponibile e interessato, seguilo, osserva tutto quello che ti sta intorno, fai attenzione però alla discrezione. Controlla come è venuta fuori l’ultima auto dal suo autolavaggio, che prodotti ha in vista, se ha le spazzole sporche, le alghe a terra, le pareti del lavaggio incrostate, ecc.., tutto può servire a proporre le tue soluzioni.

Il tutto si gioca nell’arco di 10 preziosissimi minuti, alla fine dei quali o il potenziale cliente ti chiede di tornare oppure se non lo fa, salutalo cordialmente e lascia il tuo contatto perché se hai fatto buona impressione, probabilmente ti chiamerà.

Magari non comprerà tutto da te, non si può pretendere di diventare immediatamente il fornitore esclusivo. Spesso si trae qualche vantaggio anche dal non essere le prime mogli!