Inizia a capire su dove e come lavorare e poi costruisci la vendita.

Adesso che abbiamo rotto il ghiaccio con il nostro cliente, notate come cambia
tutto a livello comportamentale; il cliente è più sciolto, è meno timido, sorride; è talmente rilassato che quasi non vuole più andare via. Questi sono i risultati raggiunti a seguito di un buon lavoro fatto nella fase di approccio e in quella di creazione di un rapporto con il tuo nuovo cliente.

Le probabilità di chiudere una vendita, senza avere lavorato bene a queste due fasi sono veramente minime, ad eccezione di alcuni casi, come ad esempio quando un cliente acquista senza nessuna o poca informazione sul servizio o prodotto.

Siamo stati molto bravi, attenti a tutto, ora ascoltiamo il nostro cliente in modo dinamico, sappiamo come “atteggiarci” al momento giusto, ci adeguiamo al suo tono e siamo più bilanciati.

Adesso è il momento più delicato, intervistare il cliente!

Si, perché ora dobbiamo capire e conoscere, raccogliere informazioni, fare domande mirate. Solo così potremo iniziare a costruire la nostra vendita.

PROVIAMO A FARE QUALCHE ESEMPIO:

DETAILER:

  • Cosa la spinta a venire qui da noi?
  • Ci conosceva già?
  • Chi gli ha parlato di noi?
  • Ha mai fatto dei lavori simili sulla sua vettura?
  • Mi racconti un po la storia della sua auto?
  • Cosa si aspetta dalla nostra lavorazione?
  • Conosce qualcuno che ha già fatto un lavoro simile?
  • Fino a quanto sarebbe disposto ad investire per la sua vettura e per una lavorazione di questo tipo?

Potremmo andare avanti con raffiche di domande. Ognuna ci fornisce informazioni fondamentali che ci aiuteranno a capire come lavorare.
Creiamo le basi sulla quale costruire e farsi un’idea chiara di chi abbiamo davanti, inoltre se avete notato ho già abbattuto qualche obiezione durante l’intervista con una semplice domanda: “quanto sarebbe disposto ad investire?

Non abbiamo parlato di costi ma di investimenti, questo lascia intendere che non sarà un lavoro da pochi spiccioli. Notate come, con l’utilizzo di semplici domande, iniziamo a portarlo verso la trattativa finale.

Finite le domande, in base alle risposte ottenute dal cliente, formuliamo la nostra offerta e agiamo di conseguenza, ma dobbiamo essere certi di avere ascoltato attentamente le risposte, mi raccomando serve la mente sgombra.
Alla domanda: “conosce qualcuno che ha già fatto un lavoro simile?

Il cliente potrebbe rispondere: “un mio caro amico ha fatto lucidare la sua macchina, ma dopo poco tempo era di nuovo come prima”, a questo punto possiamo utilizzare questa risposta a nostro vantaggio, facciamo un’esempio:
DETAILER: “sà, la nostra azienda è specializzata in lucidatura auto correttiva, le mostro come vorrei operare sulla sua vettura, così sarà sicuro che non avrà la stessa esperienza negativa del suo amico.

Vedete come si può utilizzare una domanda e una risposta per abbattere le obiezioni e creare la vendita. Difficile? No, dovete allenare la mente, iniziare a ragionare sul fatto che un artigiano deve anche imparare a vendere e nel modo giusto.

Se ci pensate non abbiamo detto nulla di strano o di così complicato, abbiamo soltanto intervistato il cliente.

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